Дополнительные услуги: маркетинг или продажи? PDF Печать E-mail
baby-sit-taxiТакси развивается в России очень динамично, на рынок выходят все новые и новые компании - как совсем небольшие, так и те, кто быстро становится довольно заметным. Когда-то было вполне достаточно написать в рекламе слово “ИНОМАРКИ”, чтобы клиенты выстраивались в очередь. Потом стало притягательным слово “КОНДИЦИОНЕР” (летом оно до сих пор не теряет актуальности). Позже пассажиры стали ценить такие вещи, как бесплатная подача и возможность оплатить такси банковской карточкой. Сегодня, в двадцать первом веке, пассажира такими вещами не проймешь. Иномарки формируют большинство столичных таксопарков, кондиционерами оснащены нередко даже самые простенькие автомобили, а брать деньги за подачу машины считается моветоном. Чем же привлечь клиента? Разумеется, дополнительными услугами. Впрочем, услуги услугам рознь. Давайте разбираться.
Первое, что нужно сделать, это определиться - для чего вы вводите те или иные услуги. Дополнительные услуги в такси могут исполнять одну из двух ролей - или быть дополнительным источником дохода, или служить маркетинговым задачам, святой цели продвижения бизнеса такси.
На мой взгляд, один из лучших примеров разного использования одной и той же услуги - такси с детским креслом. Когда использование удерживающих устройств при перевозке детей стало в России обязательным, практически все таксомоторные перевозчики поспешили предложить соответствующую услугу. Разумеется, платную. В Москве и Петербурге заказ такси с детским креслом обходится пассажиру на 150-300 рублей дороже, чем без него. При этом чаще всего, такой заказ бывает, связан с кучей накладок и недовольным ворчанием водителя. Люди нередко ездят на такси с детьми - многим не хочется тащить ребенка на общественном транспорте. Предприятия получают неплохую прибавку к доходам.
У нас, в Петербурге, ситуация такая же. Мы же, в “Такси-Караван”, решили, что воспользуемся детскими креслами, как уникальным торговым предложением. Мы не только предоставляем кресла бесплатно, но и можем подать машину сразу с несколькими детскими креслами - до пяти, а если нужно - решим и более сложные задачи. Позже нашему примеру последовала еще одна служба - “Такси-812”, ребята также предоставляют детские кресла бесплатно. Выгода очевидна, в том числе и для московских служб такси. Смотрите.
Предлагая детские кресла бесплатно, мы убиваем сразу несколько зайцев. Во-первых, мы учим пассажиров заказывать такси заранее - объясняем, что водитель должен заранее подготовиться, не таскать же ему громоздкое кресло с собой вечно. Во-вторых, люди часто предпочитают нас конкурентам, хотя наши, в среднем, в полтора раза выше цен легковых такси - у нас минивэны. В-третьих, компанию и ее специальное предложение нередко обсуждают на родительских форумах, рекомендуют друзьям и так далее. Специальных замеров мы не проводили, но я уверен, что “бесплатность” детских кресел уже многократно окупилась нам ростом клиентской базы, увеличением лояльности, улучшением репутации.
Такси перевозка животныхТочно таким же образом, в целях маркетинга, можно использовать и любые другие дополнительные услуги такси. В числе перспективных, на мой взгляд, услуг - предоставление пассажирам возможности бесплатного доступа в Интернет прямо во время поездки, бесплатное ожидание или встреча с табличкой в аэропорту и так далее. Можно выйти на новые аудитории, если бесплатно возить, например, пассажиров с некрупными собаками или кошками - обычно за домашних животных берут доплату. Дополнительной услугой может быть буквально, что угодно. Мои коллеги из Германии по утрам предлагают пассажирам кофе. Водитель перед подачей заезжает в кафе дружественной сети, и машина подается со стаканчиком горячего напитка. Почему не взять на вооружение данную услугу компании такси в Москвеp или в другом городе. По-моему, это самое что ни на есть уникальное торговое предложение.
Впрочем, можно предлагать дополнительные услуги и за деньги, увеличивая тем самым доходность бизнеса. Дополнительной услугой при этом может быть что угодно или почти что угодно. Просто подумайте, что нужно вашим пассажирам, о чем они вас спрашивают чаще всего? Возможно, в машине им было бы удобно зарядить мобильный телефон или ноутбук. Может быть, нужен багажник на крышу. А вы хоть раз видели такси с прицепом? Думаете, нет рынка? Создайте! В век информационных технологий предложение вполне может создать спрос.
Такси с большим багажникомЕсть и еще одна вещь, о которой нужно помнить, добавляя в вашу матрицу услуг дополнительные позиции. Нельзя переборщить. Нельзя делать дополнительными услугами вещи, которые являются, по сути, частью основной услуги. Это касается, например, вызова и подачи такси. Нельзя же заказать такси без вызова и подачи, правда?
В чем же дополнительность услуги? Это не услуга. Это развод клиента на деньги. Разумеется, не должно быть никакой доплаты за перевозку багажа или прочие подобные вещи. Однажды, с моего близкого друга сняли сто рублей за то, что он попросил водителя включить его компакт-диск. Разумеется, теперь мой друг пользуется другой службой такси.
Платные дополнительные услуги тоже можно использовать в целях маркетинга вашей компании. Предлагая новую услугу, вы можете определить круг людей, на которых она должна быть рассчитана. Узнайте, где “водятся” такие люди, и продвигайте услугу именно там. Раздавайте визитки такси с детским креслом перед поликлиникой или повесьте рекламу напротив детского сада. Такси с прицепом можно продвигать у строительного рынка или в тематическом журнале. Свои минивэны-такси мы продвигаем, в частности, в журналах об отдыхе в Ленинградской области. Это очень эффективно. Люди выбирают место отдыха, и тут же решают вопрос с транспортировкой к месту.
Я не хочу, чтобы вы использовали эту статью, как сборник рецептов. Отнеситесь к ней, как к мотиватору. Задумайтесь сами - что можете сделать вы, ведь такие крупные города как Москва и Санкт-Петербург предоставляют огромные возможности. Какие дополнительные услуги помогут вам эффективно продвигать такси или зарабатывать дополнительные деньги? Скорее всего, ответ на этот вопрос - где-то рядом. Ввести дополнительную услугу в такси очень легко. Сделайте это! Поверьте моему опыту, результат не заставит себя долго ждать.
Михаил Виноградов,
Генеральный директор «Престиж-Групп»,
основатель и совладелец компании «Такси-Караван»
,
специально для www.taxodrom.ru
Обновлено 03.08.2011 13:44
 

Сейчас на сайте

Сейчас 112 гостей онлайн

Поиск по сайту